Generowanie leadów opisuje proces marketingowy polegający na stymulowaniu i wychwytywaniu zainteresowania produktem lub usługą w celu opracowania procesu sprzedaży.
Generowanie leadów często korzysta z kanałów cyfrowych i w ostatnich latach ulegało znacznym zmianom wynikającym z pojawiania się nowych technik internetowych i społecznych. W szczególności obfitość informacji łatwo dostępnych w Internecie doprowadziła do powstania „samodzielnego nabywcy” i pojawienia się nowych technik opracowywania i kwalifikowania potencjalnych klientów przed przekazaniem ich do sprzedaży.
Dlaczego generowanie leadów jest ważne?
Proces kupowania się zmienił, a marketerzy muszą znaleźć nowe sposoby dotarcia do kupujących i usłyszenia hałasu. Zamiast znajdować klientów za pomocą mass mediów i e-maili, marketerzy muszą teraz skupić się na budowaniu stałych relacji z kupującymi.
Przesyt informacji
Wraz z rozwojem internetu, zwiększyła się ilość informacji docierających do nas każdego dnia. Według prezesa Google, Erica Schmidta, „istniało 5 ekstraktów informacji stworzonych od zarania cywilizacji do 2003 roku, ale tyle informacji powstaje obecnie co dwa dni, a tempo szybko rośnie”.
Problem polega na tym, że przesyt informacji równa się niedostatkowi uwagi. Jest to znane jako ekonomia uwagi. Naukowiec społeczny Herbert Simon był pierwszą osobą, która omawiała tę koncepcję, pisząc „w świecie bogatym w informacje, bogactwo informacji oznacza niedostatek czegoś innego: niedostatek tego, czym jest ta informacja”
To zmieniło proces zakupu. Kupujący są przytłoczeni całym hałasem, a oni coraz lepiej ignorują wiadomości, których nie chcą słuchać, i badają, czego chcą się uczyć na własną rękę.
Nowy proces kupowania
W starym świecie niedoboru informacji pojęcie „generowania leadów” oznaczało, że marketing zawierał nazwy potencjalnych nabywców i przekazywał je do sprzedaży. Kupujący spodziewali się, że będą musieli porozmawiać ze sprzedawcą, o których oczekiwano, że porozmawiają z niewykształconymi kupującymi na wczesnym etapie. To się zmieniło. Obecnie kupujący mogą prowadzić własne badania online i mogą znaleźć wiele zasobów edukacyjnych za pośrednictwem wyszukiwarek, mediów społecznościowych i innych kanałów online. Dzięki zasobom treści dzisiejszy nabywca może dowiedzieć się wiele na temat produktu lub usługi, zanim będzie musiał nawet porozmawiać z handlowcem. Firmy muszą więc upewnić się, że budują swoją cyfrową obecność.
